Un agent commercial travaille pour votre entreprise afin de promouvoir vos produits ou services sur un marché déterminé. Il doit démarcher et trouver des éventuels clients mais qui s’adresseront à votre entreprise pour passer commande. L’agent commercial n’agit pas en votre nom et il n’achète pas non plus vos produits ou services pour les revendre aux clients. Il sert uniquement en tant qu’intermédiaire et n’a aucune relation contractuelle avec vos clients. Ainsi, l’agent commercial ne peut réaliser aucune marge car il ne revend pas vos produits ou services. En revanche, il a conclu un contrat d’agence commerciale avec votre entreprise et peut demander une commission pour les ventes effectivement réalisées entre votre entreprise et le client. L’agent commercial prend peu de risques financiers directs, car il ne supporte pas le coût des marchandises.

En revanche, un concessionnaire ou distributeur achète vos produits ou services et les revend en son propre nom et pour son compte. A la différence de l’agent commercial qui perçoit une commission de la part de l’entreprise, le concessionnaire ou distributeur aura droit à la marge de revente. Il assume lui-même le stock et le risque commercial de la distribution, mais bénéficie souvent d’un accord exclusif sur une zone géographique.

Le choix entre agent commercial et concessionnaire dépendra de votre stratégie : l’agent commercial facilite l’accès rapide à un marché sans investissement initial, tandis que le concessionnaire sera obligé de réaliser plus d’investissements pour mettre en place le schéma d’achat-revente mais offre souvent un soutien commercial plus complet sur place. Dans la mesure où l’agent commercial (à la différence du concessionnaire ou distributeur) n’a pas de relation contractuelle avec vos clients il a droit à une indemnité compensatrice si l’entreprise décide de mettre fin à la collaboration avec lui. Ainsi, il est plus simple et moins coûteux pour une entreprise de se séparer de son concessionnaire ou distributeur que de son agent commercial. Nos avocats en droit international et en droit commercial vous aident à identifier le schéma contractuel le plus adapté à votre activité et vous assistent lors de la négociation et rédaction des contrats.

Pour sécuriser vos contrats de distribution internationale, vous devez être extrêmement précis dans le choix de vos clauses et des termes et conditions du contrat : les zones de vente, la question de l’exclusivité le cas échéant réciproque entre les partenaires, la durée du contrat, le régime de résiliation et la durée des préavis, la définition des objectifs de performance commerciale, le régime de responsabilités concernant les paiements et la conformité des marchandises, etc. Un contrat bien rédigé limite les risques de différend et protège vos intérêts en cas de litige. Nos avocats en droit commercial international vous aident à rédiger des contrats de distribution précis et appropriés à vos besoins spécifiques, en France, en Allemagne ou dans un pays tiers, en étroite coopération avec nos confrères et partenaires étrangers du réseau international a-Global, en tenant compte de la réglementation nationale et internationale applicable.

La distribution à l’international peut considérablement augmenter vos ventes, mais elle comporte aussi des risques juridiques, fiscaux et stratégiques. Un mauvais choix de partenaire ou un contrat dont la rédaction a été trop imprécise et peu adaptée aux besoins spécifiques et individuels de votre entreprise peut entraîner des problèmes de paiement, des retards de livraison ou des différends sur les droits et obligations de chaque partenaire qui peuvent très rapidement aboutir à des litiges coûteux. Bien gérer ces aspects dès le départ vous permet de sécuriser vos contrats et de développer sereinement votre activité. Nos avocats en droit international vous accompagnent pour optimiser votre stratégie de distribution internationale, en vous aidant à rédiger des contrats sécurisés et en veillant à ce que vos transactions internationales respectent la réglementation nationale et internationale applicable, en France, en Allemagne ou dans un pays tiers, en étroite coopération avec nos confrères et partenaires étrangers du réseau international a-Global.

Une rupture de contrat avec un partenaire commercial en France sera qualifiée d’abusive si elle intervient sans justification sérieuse, sans respect du préavis contractuel ou légal, ou de manière brutale. Cette situation peut entraîner de lourdes conséquences juridiques et financières, comme le versement de dommages-intérêts. Le droit français est extrêmement protecteur du partenaire commercial qui est victime d’une rupture de contrat qualifiée d’abusive ou de brutale. Ainsi, il est important pour des partenaires commerciaux étrangers de se doter des outils contractuels permettant d’éviter l’application de la loi française et la compétence des tribunaux français. Face à des litiges extrêmement longs, juridiquement aléatoires et entraînant des coûts très élevés, il est recommandable pour chaque entreprise d’investir dans l’optimisation juridique de vos contrats de distribution afin de profiter d’une sécurisation durable de vos relations contractuelles avec vos partenaires.

Nos avocats en droit commercial et en droit international vous accompagnent dans l’analyse de la conformité légale d’une rupture de contrat, dans la documentation des motifs de rupture, dans la préparation juridique d’une rupture et la rédaction des notifications nécessaires.